업무 case

업무 case별 ERP 사용에 대한 정리입니다.

업무 case 별로 찾아서 참조하면 됩니다.

CRM 관련

고객 관리와 관련된 내용입니다.

예시 활동

다음의 예시활동을 통해서 CRM을 이해한다.

1) 고객 등록하기

고객이라고 함은 법인격을 말한다. 따라서, 연락처의 사람이 아니라, 회사명 혹은 법인명을 등록하게 된다.

* 다음의 고객을 등록하시오.
 - 금성백조 가구 - 잠재고객이며, 아직 거래 관계는 없다.
 - 디지털 모객
 - 영업대표는 자기 자신과 다른 1인을 추가한다.
 - 기타 입력은 자율로 결정

2) 연락처 등록하기

법인(회사)가 등록되면, 해당 등록의 연락처를 등록한다.

* 연락처를 등록하시오
- 김씨를 등록해 보기
- 나만 관리하는 리스트로 등록한다. (다른 팀원이 볼 수 없게 만들기)

기타 등록의 경우, 아직 법인 등록이 되지 않은 경우도 연락처는 등록할 수 있다.

3) Lead (기술 제안)

영업기회 등록과 동일하다. 고객사에 기술 제안을 해본다.

• 주의할 점

기술제안 (Projects / Leads) 등록이라는 것은 리스트로 만드는 것일 뿐, 실제 제안 사항은 커머셜 제안(견적서)에 있는 것이다.

따라서, 실제 제안한 사항은 영업기회 번호에서 첨부 파일에 해당 내용을 기록하고, 기술(Describe) 부분에 제안 사항 요약을 작성해 놓는다.

• 제안 (응용)

공개 제안 부분에는 PP로 분석하여 제안한 요소를 기록하여, 해당 부분의 f/u이 이루어 지도록 한다.

4) 상업제안(견적) 기초

일단 상업제안 만든다.

제안 항목은 Products & 서비스에서 작성한다.

* 상업제안(견적을 제출하시오)
 - 앞선 고객과 연락처를 기반으로 견적서를 작성하시오
 - 산출내역은 기존의 산출내역을 활용하시오.

5) Products&서비스

일위 대가를 만들어 본다.

• Products

단순 제품 납품과 납품/설치 조건의 일위대가의 차이를 만들어 본다.

• 서비스

공사를 정의하고, 공사 대가를 산출하시오.

* 노임단가를 기준으로 만들기

6) 진행 사항 체크

다음을 각각 확인하시오.

1. ) (잠재) 고객의 영엽 상태를 확인하시오 - 연락안함 / 연락안됨 / 연락대상 / 연락중 / 연락완료
2. ) 연락처 중에서 본인만 볼수 있는 연락처를 나열하시오.
3. ) 영업기회 상태(Status)를 확인하시오.
4. ) 견적서(커머셜 제안, Commercial proposal)의 상태를 확인하시오.

고객: 협력업체

고객을 등록하거나, 마스터 데이터(기본 데이터)를 생성하는 것입니다.

서브 메뉴는 2가지이다.

1. 제3자 (Third parties) - 잠재고객, (거래) 고객, 공급사(Vendor)
2. 연락처 (Contacts) - 제3자와 관련된 고객 등록

제3자: 3rd Parties

외부관계는 제3자로 구분합니다. 제3자라는 것은 고객(잠재/거래)과 협력사(Vendor, Supply)로 구분됩니다.

• 협력사 메뉴

협력사 및 연락처 정보

그룹	번호	항목	내용
협력사	1	잠재고객
협력사	2	고객	거래 고객
협력사	3	Vendor	협력사
연락처	1	협력사 연락처
연락처	2	기타	협력사 등록전 임의 연락처

고객 등록

협력사 >> New Third Parites

• 중요 항목

1. 고객 이름 - 이름에 주의한다, pk(primary key)로 다른 데서 사용하므로, 변형을 사용하지 않도록 주의
2. 법인명을 말하는 것이고 별도의 연락처는 등록하지 않아도 된다. (왜냐하면, 연락처를 통해서 연락을 하므로)
3. 등록 구분 - 잠재고객/(거래)고객/Vendors

* 고객명칭 주의 
  예) 사빅코리아 유한회사 - 정식 등록 명칭, 사빅/시박유한/사빅 몰드 등 통용되는 명칭을 사용하지 않는다.
* (거래) 고객 전환
 잠재고객 상태에서 (거래) 고객으로 전환된 경우, 필수 정보가 추가된다. 예) 사업자 등록 번호, 거래(회계) 담당자

• 기타 참조

1. 고객 코드/벤더 코드 - 나중에 실제 거래나 Oracle ERP에 등록된 코드를 사용해도 된다. 잠재고객에서는 없어도 됨
2. 기타 정보 - 영업활동 전의 고객 정보를 사전에 추가하는 활동도 좋다

연락처(Contact) 등록

앞선 고객(법인) 등록이 된 경우, 이에 해당하는 담당자나 연락처를 등록하거나, 고객 등록이 되지 않은 일반의 경우 기타로 등록된다.

* 기타로 등록된 경우, 나중에 고객(법인) 등록으로 일반 프로세스를 거꾸로 진행하는 경우가 된다.

• 신규 연락처

기타의 경우가 아닌 경우에는 반드시 고객(법인명)을 등록하고, 그룹/태그를 통해서, 구분자를 구성한다.

• 입력사항

1. 성(Family name) 필수 - 서양문화 영향, 성 부분은 성명 전체로 변경하여 사용할 수 도 있다.
2. 연락처 - 명항 정도 최대 입력
3. tags - 구분자 (사전 정의된 구분요소로 구분)
4. 가시성 - 개인 연락처 관리 (공개, 사설로 타인에게 보여지는 것 방지)

프로젝트: 기술제안

Project와 Lead의 차이

• Lead는 제안은 했으나, 아직 발생되지 않은 잠재 기회
• Project는 리드, 기회 등 사전 활동이 계약 등으로 결정되어 실제로 진행되는 구체적인 사업 활동을 의미한다.

Lead Open

Lead 사업 기회는 3가지 항목이 필수이다.

• 필수 정의

1. Lead/Project 번호 - 자동이나, 필요에 따라 접두어를 바꿔도 된다. PJ2509-011 이런식으로 자동부여됨
2. 라벨 - 영업기회 이름
3. Lead status - 영업 기회 상태, 제안/검증(Qualification)/(상업)제안/네고(협상)/(실패/수주/대기)
4. 태그(tags) - 대표 SPG 적기

추후, PMS 등록을 위한 준비 사항이다.
주의: PMS에는 Technical 사항과 Commercial 사항이 모두 들어가므로, Commercial 부분은 ERP의 Commerce 메뉴에서 준비한다.

• Task의 정의

Lead나 Project에서 개별적인 사항(Task/Activities)를 정의하여 사용할 경우 등록 사용한다.

멤버에게 해당 task를 f/u하게 할당하는 경우에도 사용한다.

• Project와 Task/Activities의 차이

Lead/Project는 기한만이 있고, Task/Activities는 정확한 시간을 기재해야 한다.[기간] (time tracking)

Proposal: 상업제안

Proposal은 엄밀하게, 상업적 제안(Commercial proposal)만을 의미한다.

따라서, 표현을 통일하기 위해서

영업기회는 Lead라는 표현만을 사용하고, (상업제안) 제안/견적은 proposal이라는 표현으로 한정하여 사용한다.

• 용어 정의

Lead - 영업기회, 기술제안 Proposal - (상업)제안, 견적

New proposal: 견적 작성

견적 제안

• 필수 항목

1. 고객 - 잠재고객 (거래 고객 포함)
2. 연락처 (선책) - 고객 선택후, 연락처 선택
3. 작성 날자 - 견적서 유효일을 위한 견적 일자 필수 항목

• 견적서 생성

견적 항목: Product&Service

견적 항목에 대한 것은 다음의 단계를 따른다.

1. 기본적인 항목 : 제품과 서비스(공사)를 규정하고
2. MRP: 기본 항목 복합 정의

기본 항목 및 MRP(Material Requirements Plannining, 자재소요계획)을 사용하면, 견적서를 ERP/CRM에서 직접 발행할 수 있으나(권장사항), 별도의 견적서를 사용하면, 기본 1식을 선택한 후 별도 생성한 내역서를 사용할 수도 있다. 단, 이경우에는 견적사항과 금액에 대한 기록이 표시되어야 한다.

• 개별 견적을 사용하거나 타팀의 견적이 제공된 경우

링크된 파일에 해당 파일을 upload해 놓는다. (추후 tracking을 위해서)

• 참고 - 견적의 구성

1. ) 갑지
2. ) 을지
3. ) 일위대가
4. ) 노임단가

Product & Service : 일위대가

일위대가와 비슷한 개념이다.

1. 제품 등록 - 제품의 단가만을 등록하거나, 제품 기본 용역(공사) 부분의 비율로 계산하여 하나의 단가 기준으로 만들어 놓음
2. 서비스 등록 - 용역(공사)의 정의 대로 기본 공사 단가를 등록해 놓음

• 일위 대가 기록에서 제품을 기준으로 관련 노임 단가(정부 발표)를 일정 비율로 기록해 놓은 것

• Products & Service (제품과 용역) - 일위대가

MRP: 산출내역서*

MRP(Material Requirements Plannining, 자재소요계획)이지만, 제안의 입장에서 보면, 산출내역서와 같은 의미이다.

MRP는 제조 입장에서 기록된 것으로, 자작/외작을 구분하여, 실제 제조(공장) 입장에서 생산 계획을 작성하기 위한 기초 자료이기 때문이다.

고객과 영업의 입장에서는 산출내역만 있어도 되지만, 생산과 영업의 입장에서는 MRP(자재소요계획)이 제출되어야지만, 자작과 외작이 구분되어, 실제 생산에 투입되는 요소를 구부할 수 있기 때문에, MRP를 작성하는 것이 권장된다.

현재 ERP/CRM의 경우, 생산부분은 제외하므로, MRP가 별도로 필요하지는 않지만, 기획팀에서 롤링계획(Rolling Planning)에서는 프로젝트 별 자작/외작 부분을 집계한다.